Ajatuksia laadukkaasta myyntityöstä
Kaikki myyjät rakastavat tunnetta, kun asiakas tekee myönteisen ostopäätöksen. Euforian tunne valtaa kropan ja hymy huulilla viedään kauppa loppuun. Paras tapa aloittaa päivä on tehdä kaupat ja antaa sen tuoman tunteen tuoda tuloksia muista loppupäivän asiakaskohtaamista. Onhan myynti kuitenkin fiilislaji.
Jotta päästään useammin haluttuun lopputulokseen, on hyvä muistaa, että jokaisella myyjällä on syystä kaksi korvaa ja yksi suu. Laadukkaassa myyntityössä ei kerrota mitä asiakas tarvitsee, vaan annetaan asiakkaan itse kertoa tarpeestaan. Myyjän tehtävänä on suodattaa asiakkaan tarve keskustelun pohjalta ja tarjota paras mahdollinen ratkaisu hänen tilanteeseensa.
Erotu muista myyjistä
Kuvitellaanpa tilanne, että sinulla soi puhelin. Soittaja on entuudestaan tuntematon, yrityksestä ei ole mitään hajua ja kohdennus olematon. Myyjä esittelee itsensä ja sen jälkeen kertoo 5min suu vaahdossa suoraan valmiiksi kirjotetusta spiikistä, että mitä tarvitset. Hyvin suurella todennäköisyydellä mitään kauppoja ei synny. Myyjä saa vastauksena joko luuri korvaan tai sitten 5min vaahdotuksen jälkeen sanat: ”Ei kiitos!”. Puhelinmyynti on jo aiheena oma lukunsa, mutta tärkeintä on ajatella tilanne, jossa potentiaalinen asiakas ei edes pääse kertomaan, että mitä hän todella tarvitsee. Ei hän silloin mitään ostakaan.
Mieleeni tulee case, jossa oli unohdettu juuri tuo asiakkaan tarpeen kuunteleminen. Kyseessä oli kokonaisasiakas, joka halusi kilpailuttaa vakuutukset ja etsi vakuutuksilleen sopivaa kumppania. Asiakas oli jo valmiiksi kertonut ennakkotiedoissa, että mitä haluaa käydä läpi. Tartuin tuohon, että mitä haluaa käydä läpi. Keskustelimme vakuutustarpeen läpi ja mietittiin yhdessä heidän tilanteeseensa sopivin vaihtoehto. Vakuutuksia oli jonkin verran, joten jo pienellä asiaan paneutumisella saattoi huomata vakuutuksissa olevan hiukan päällekkäisyyksiä. Tätä ei oltu asiakkaan mukaan muissa yhtiöissä huomioitu, vaan tarjottu kaikki mahdollinen ilman keskustelua aiheeseen liittyen. Asiakas ei välttämättä oikeasti tiedä, että mitä hän tarvitsee. Ei minullakaan ole mitään hajua esimerkiksi ihonhoitotuotteista tai kasvien hoidosta. Näihin hankintoihin tarvitsen aina asiantuntevaa myyjää.
Miksi asiakas päätyi minun ratkaisuuni?
Asiakkaan kanssa keskusteltiin hänen tarpeestaan
Kuunneltiin mitä hän todella tarvitsee
Tarjottiin omaa näkemystä asiaan
Muokattiin alkuperäistä vakuutuskokonaisuutta, jota asiakas oli lähtenyt kilpailuttamaan